테무 마케팅, 가성비 vs 신뢰 뭐가 더 좋을까?
이 광고, 끝까지 보는 사람이 있을까요?
아마 대부분 스킵 하셨을 겁니다.
너무 촌스럽고, 싸구려 느낌이 강하니까요.
이미 많이 봐오셔서 아시다시피
위 광고는 테무 마케팅 광고입니다.
아무도 안 볼 것 같은 마케팅 중인 테무는
2024년에만 6조 원이 넘는 매출을 올렸고
국내 이커머스 플랫폼 3위 안에 들기까지 했습니다.
테무 마케팅엔 어떤 비밀이 숨겨져 있길래
이런 성과를 낼 수 있었을까요?
오늘은 테무 마케팅에 대해서,
더 나아가 DB 마케팅 전략에 대해서 말씀드리겠습니다.
안녕하세요 3개월 안에 매출 안 오르면 환불해 드리는
DB 전문 광고 대행사, 마케팅레버리지입니다.
지난 칼럼에서 저희는 불경기일수록, 가격과 신뢰 중
1가지에 집중해야 한다고 말씀드렸습니다.
📌 참고 칼럼 : 불경기 마케팅, 가성비 vs 신뢰
그리고 테무 마케팅은 가격의 끝판왕,
가성비의 대표적인 사례이자 브랜드죠.
테무는 쇼핑몰 업계에서 혜성 같은 등장으로
가성비 시장에서 좋은 반응을 얻었습니다.
1달러도 안 되는 가격에 물건을 살 수 있었고,
배송비도 무료인데다 상품 종류도 많다는 점이
사람들 사이에서 금세 입소문을 타게 만들었습니다.
"없는 게 없다!"는 말이 어울릴 정도로
앱만 키면 뭐든 살 수 있다는 느낌을 줬고
가격도 너무 저렴하니까 "한 번쯤 사볼까?" 하는
충동구매가 줄줄이 이어졌습니다.
그리고 SNS 광고, 유튜브 쇼츠, 인플루언서 마케팅까지
"가성비 갑"이라는 이미지로 소비자들을 끌어모았습니다.
테무 마케팅이 촌스럽고, 싸구려 느낌이 나는 이유가 여기에 있습니다.
만약, 에르메스처럼 고급스럽게 마케팅했다면
고객들은 광고를 보고 지금처럼 가성비 쇼핑몰로 바로 느낄 수 있을까요?
일부로 브랜드 이미지를 가성비,
저렴함에 초점을 맞춰 광고를 했고
결과적으로 국내 이커머스 플랫폼 3위에 들었죠.
"물건 대신 벽돌이 왔어요.."
"3주 걸려 도착했는데, 고장 나서 왔는데요?"
"고객센터가 연락을 안 받네요.."
하지만 시간이 지나며 문제점이 드러나기 시작합니다.
초기엔 싸고 다양한 물건을 파는 쇼핑몰이었지만,
실망스러운 경험이 쌓이고 퍼지며
브랜드 이미지가 곤두박질 치기 시작한 것입니다.
엎친 데 덮친 격으로 최근엔 개인정보 보호 규정을 위반해
과징금을 내는 일까지 겹치며 단순히 [신뢰] 수준을 넘어
테무라는 브랜드에 대한 불신으로 이어지게 됐습니다.
결국 단기적으로 성과 내는 데는 성공했지만,
장기적으론 신뢰를 잃고 대가를 치르고 있는 거죠.
저렴한 가격 대비 쓸만한 퀄리티로
고객들이 최소한의 만족감을 얻은
다이소와는 정반대의 성과를 보여준 것입니다.
요즘 소비자들은 냉정합니다.
한 번 실망한 브랜드는 두 번 다시 보지 않습니다.
특히 요즘처럼 선택지가 너무 많다면
실망스러운 기억 하나로 브랜드와 관계는 바로 끊어지죠.
게다가 후기, 블로그, 커뮤니티, sns, 유튜브 등을 통해
부정적인 경험이 빠르게 공유되고 걷잡을 수 없이 퍼집니다.
테무처럼 초기에 소비자들을 끌어모은 브랜드조차
신뢰를 잃고 시장 점유율을 11번가에게 다시 뺏기게 되었습니다.
마케팅은 결국 계속 팔 수 있느냐에 싸움입니다.
광고 돌려서 한 번 파는 건 어렵지 않습니다.
진짜 중요한 것은 '한 번 산 사람이 다시 사게 만드는 것' 이니까요.
그리고 그걸 가능하게 해주는 건
가격이 아니라, 사용 경험에서 쌓이는 신뢰입니다.
"단순히 저렴한 가격보다 신뢰가 중요한 건 알겠어요.
근데 그 신뢰는 어떻게 줘야 할지 걱정이에요.."
라고 하실 수도 있습니다.
본질적으로 상품성, 서비스 자체가 충분히 좋다면
아래 3가지만 먼저 바꿔보세요.
이전과는 확연히 다른 성과를 보실 겁니다.
1. 대표님 얼굴 보여주기.
아시겠지만 초기 브랜드일수록 신뢰를 얻기 어렵습니다.
브랜드명도 생소하고, 후기도 적으니까요.
'이거 진짜 맞아..?' 하고 소비자는 의심하게 되죠.
이때 가장 빠르고 효과적으로 신뢰를 얻는 방법이 바로
대표님의 얼굴을 드러내는 것입니다.
홈페이지, 유튜브, 블로그 등 대표님 얼굴을 노출함으로
해당 브랜드가 진짜 존재한다는 인식을 심어줄 수 있죠.
특히 대표님의 말투, 표정, 태도는 더더욱 신뢰를 주고,
이런 컨텐츠를 본 고객은 제품이 아닌 '사람'을 보고 결제하게 됩니다.
※ 저희 채용, 영상, 칼럼 등에서 대표님과 직원들이 직접 나서서 촬영하는 이유이기도 합니다.
아직 망설이고 있다면, 짧은 영상 하나로 시작해 보세요.
신뢰는 사람 얼굴에서 시작됩니다.
2. 진짜 후기 컨텐츠
창업 초기에는 리뷰가 부족하죠.
그래서 지인에게 부탁해 리뷰를 쌓는 경우가 대부분이지만.. 이 방법은 한계가 있습니다.
그래서 가장 추천하는 방법이 [체험단 모집]입니다.
대표적으로 쿠팡 체험단처럼 상품/서비스를 무료or저렴하게 제공하는 대신 리뷰를 받는 구조라 생각하시면 됩니다.
사업 초반일수록, 후기가 쌓이기 전까지는
아무리 좋은 제품이라도 팔리기 어렵습니다.
소비자는 다른 소비자의 말을 가장 믿으니까요.
찐 후기 10개는
브랜드를 설명하는 말 1,000줄보다 강합니다.
지금 당장 5명이라도 체험단을 모집해 보세요.
그 컨텐츠가 나중에 광고에서도, 상세페이지에서도,
고객의 선택에서도 쓰이게 됩니다.
3. 교환/환불 쉽게 만들기
마지막은 교환/환불 쉽게 만드는 것입니다.
초기 브랜드에서 상품/서비스를 구매하는 고객은
'이걸 사도 괜찮을까?'라는 불안을 먼저 이겨야 합니다.
이때 가장 강력한 심리적 안전장치는
바로 "교환과 환불이 쉽다"라는 메시지입니다.
저희 마케팅레버리지가 3개월 안에 매출 안 오르면 환불해 드리는 이유이기도 합니다.
이런 구조가 갖춰져 있어야 고객은 비로소
"한번 써볼까..?" 하고 움직이니까요.
초기 브랜드일수록 환불을 두려워하지 마세요.
진짜 손해는 '사지도 못하게 만드는 불신'이지,
환불 자체가 아닙니다.
정리하겠습니다.
테무 마케팅은 싸구려를 강조하고
단기간에 국내 이커머스 플랫폼 3위가 되었습니다.
하지만, 지나치게 가격만을 강조한 나머지
떨어지는 퀄리티와 고객 신뢰를 챙기지 못했고,
현재 국내에서는 11번가에게 점유율을 빼앗겼습니다.
대표님은 어떤 방향을 가지고 마케팅을 하고 계시나요?
단순 저렴한 가격으로 승부 보고 계시다면,
테무처럼 가격만을 강조하는 것이 아닌,
다이소처럼 최소한의 만족감을 주셔야 합니다.
하지만 단순 저렴한 가격으로 승부 볼 수 없다면,
고객에게 신뢰를 줄 수 있는 브랜드가 되어야 합니다.
낯선 브랜드일수록 얼굴을 보여주고,
진짜 후기를 쌓고, 환불/교환을 쉽게 만들어
서비스 구매 전, 심리적 장벽을 낮춰야 하죠.
이 세 가지가 갖춰져야 비로소 고객은
"한 번 사보자"라는 결정을 내립니다.
신뢰는 선택이 아니라, 초기 브랜드의 생존 조건입니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
테무 마케팅, 가성비 vs 신뢰 뭐가 더 좋을까? - 글을 마치겠습니다.
