화장품 마케팅 회사, 광고를 아무리 돌려도 매출이 제자리인 이유?
광고비 소진 → 신규 고객 유입 → 매출은 그대로
많이 보던 흐름이죠?
분명히 신규 유입은 있는데, 매출은 그대로..
그 이유는 의외로 단순합니다.
광고 이전에 반드시 갖춰야 할 3가지 기본기,
그 중 하나라도 빠져 있다면 매출은 제자리일 수밖에 없습니다.
오늘은 그 세 가지를 말씀드리겠습니다.
안녕하세요 매출 올릴 자신 없으면 광고 안 하는
쇼핑물 전문 광고대행사, 셀레버리지입니다.
결론부터 말씀드리겠습니다.
광고를 해도 매출이 안 오르는 이유는
'팔릴 준비'가 안 된 상태에서 광고를 돌리고 있기 때문입니다.
1. 싸게 팔아도 안 팔리는 이유
대표님, 냉정하게 말해보겠습니다.
지금 우리 브랜드는 아직 유명하지 않습니다.
그런데 광고 전략은
이미 대기업 브랜드처럼 하고 있지는 않으신가요?
이름도 낯설고, 후기도 적고,
어디 입점돼 있는 것도 아닌데,
"다른 브랜드보다 3~4천 원 싸게 팔면 사겠지" 라는
생각은 소비자를 너무 쉽게 본 겁니다.
요즘 소비자들은 단순히 싸다고 사지 않습니다.
특히 처음 보는 브랜드라면 더더욱 그렇죠.
"왜 이렇게 싸지?"
"썼다가 괜히 트러블 나면 어떡하지?"
이런 생각이 들면 그냥 넘깁니다.
특히 화장품은 피부에 직접 바르니까 더 예민합니다.
반대로,
OOO랩 자작나무 수분크림 같은 건
조금만 할인해도 꾸준히 잘 나갑니다.
이유는 단순합니다.
이미 아는 브랜드고,
검색하면 후기부터 사용 영상까지 다 나오니까,
소비자는 '봤던 제품'이라서 고민 없이 그냥 사는 겁니다.
그럼 대표님은 이렇게 생각하실 수도 있죠.
"그럼 인지도가 없는 우리는 어떻게 팔아요"
솔직하게 말씀드리면
그걸 가능하게 만드는 유일한 방법은 '싼 가격'이 맞습니다.
"근데 아까는 싸다고 안 산다면서요?"
맞습니다. 싼 게 팔리던 시대는 끝났습니다.
하지만 지금 말하는 가격은
"이 가격이면 한 번 써볼 만하겠다"는 생각이 드는 수준입니다.
싸다고 사는 게 아니라,
부담 없으니까 그냥 한 번 써보게 만들어야 합니다.
지금은 그 한 번의 기회를 만드는 게 매출의 시작입니다.
왜 지금 이걸 사야 하죠?
"피부 진정에 좋아요!"
"주름에 효과 있어요"
대표님, 정말 이런 말로 파실 생각이신가요?
이런 문구, 검색만 해도 수천 개가 나옵니다.
식약처 자료에 따르면,
2024년 한 해 동안 기능성 화장품 신규 검사 건수만 960건을 넘겼습니다.
매년 1000개 가까운 화장품이
비슷한 말과 함께 시장에 쏟아진다는 이야기입니다.
그래서 소비자 입장에서는
좋은 성분, 기능성 있다는 말은
이제 전혀 특별하게 느껴지지 않죠.
그나마 다행인 건,
요즘 소비자도 워낙 많은 제품이 쏟아지니까
고민만 하다 결국 쓰던 제품을 반복해서 쓰는 경우가 많습니다.
트러블이라도 나면 손해니까
괜히 새로운 제품 고르기 망설여지는 거죠.
하지만 이 타이밍에
"이거 딱 나한테 필요한 거다" 싶은 확신만 주면
구매로 이어질 수 있습니다.
예를 들어서 타깃이 20대 남성이라면,
"세안 직후 진정, 보습, 트러블 올인원으로 케어하는 크림"
이런 문장이 더 설득력이 있죠.
이렇게 제품을 선택할 이유가 구체적으로 드러날 때,
소비자는 이렇게 느낍니다.
"아 얘넨 내 고민을 진짜 알고 있네"
결국 중요한 것은
제품이 얼마나 좋냐가 아니라
왜 이걸 지금 사야 하는지를 알려주는 거죠.
거창한 이유는 필요 없습니다.
딱 한 줄, "그래서 이걸 왜 사야 하지?"
그 질문에 답해주는 문장이 있으면 됩니다.
인플루언서 협찬
화장품은 아무리 설명을 잘 해도
실제로 써본 사람이 뭐라고 했는지가 궁금해지는 제품입니다.
소비자들도 후기부터 찾는 경우가 많죠.
그래서 많은 브랜드들이
'광고처럼 보이지 않는 콘텐츠'를 만들기 위해
인플루언서 협찬을 합니다.
하지만 막상 진행하려고 하면,
대표님은 이런 걱정이 생깁니다.
"비용도 많이 들고, 솔직히 광고인 티가 나지 않나?"
그래서 대기업이 아닌 이상
무작정 큰돈 들여 협찬하기는 많이 부담스럽죠.
그렇다고 아예 방법이 없는 건 아닙니다.
팔로워 1만 이하의 '마이크로 인플루언서'를 활용해
'써본 것 같은 콘텐츠'를 확보하면 됩니다.
물론, 이렇게 생각하실 수도 있어요.
"그런 작은 인플루언서 써서 효과가 있어요?"
맞습니다.
대형 인플루언서에 비하면 효과가 적을 수 있습니다.
하지만 지금 단계에서
인플루언서를 활용하는 진짜 목적은
팔로워들에게 제품을 알리는 게 아니라,
마이크로 인플루언서가 만든
자연스러운 후기 콘텐츠를 확보해서
그걸 메타 광고에 활용하기 위해서입니다.
게다가 메타 광고에서는
너무 정교하고 깔끔하게 만든 영상보다,
실제로 써본 것처럼 보이는 콘텐츠가 훨씬 반응이 좋습니다.
그리고 그 많은 컨텐츠 중에 단 하나만 잘 나와도
광고 효율은 충분히 달라질 수 있습니다.
인플루언서 마케팅에 대해 더 자세히 알고 싶으시면
아래 칼럼을 참고해 주세요.
정리하겠습니다.
화장품 광고를 돌려도 매출이 오르지 않는 이유는
'팔릴 준비' 없이 광고부터 시작했기 때문입니다.
그래서 광고 전, 아래 3가지를 먼저 점검해 보세요.
● 싸게 팔아도 안 팔리는 이유
→ 싼 가격보다 써볼만한 가격이 더 중요합니다.
● 왜 지금 이걸 사야 하죠?
→ 선택할 이유 한 줄이 없다면, 고객은 그냥 지나칩니다.
● 협찬은 '소재'로 써야 합니다.
→ 진짜 써본 것 같은 후기 콘텐츠는 성과로 이어집니다.
이 기본부터 갖춰져야
그때부터 광고가 성과로 이어집니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
화장품 마케팅, 광고를 아무리 돌려도 매출이 제자리인 이유 - 글을 마치겠습니다.
