이번 추석 연휴, 유독 길었습니다.
보통 추석은 9월 말 '비수기' 시즌이라,
10월부터 슬슬 쇼핑몰 매출 회복하는 시기죠.
하지만 올해는 달랐습니다.
10월 초에만 열흘 넘는 연휴가 이어지면서
"이번 연휴 쇼핑몰 매출이 너무 커요.."
라고 말씀하시는 대표님들이 정말 많아졌습니다.
가장 큰 문제는 연휴가 끝난 지금입니다.
이제 본격적으로 광고를 재개해야지! 했지만..
마치 전쟁이라도 난 듯 광고 단가가
연휴 기간 대비 2배 가까이 급등했고,
반대로 광고 효율은 크게 줄어든 상태죠.
결국 많은 대표님들이 연휴 직후 회복이
마음처럼 안 되는 이유를 체감하고 있는 시기입니다.
그런데 아이러니하게도,
오히려 이 시기가 매출을 회복할 타이밍이라는 사실.
이 칼럼을 보시는 대표님들 모두 알고 계실 것입니다.
연휴 직후는 단순히 광고 경쟁이 치열한 시기가 아니라
소비자들이 다시 쇼핑 모드로 돌아오는 시기기 때문이죠.
그렇다면 연휴 직후에는 어떻게 광고를 해야 할까요?
결론부터 말씀드리면,
CRM 마케팅에 집중하셔야
쇼핑몰 매출을 살릴 수 있습니다.
안녕하세요 지난 8년간 약 800개 업체 마케팅을 책임진
쇼핑몰 매출 전문 마케팅 대행사, 셀레버리지입니다.
CRM 마케팅에 집중해야 한다는 이유 먼저 말씀드리면,
연휴 직후엔 재방문 고객들의 구매율이 높아지기 때문입니다.
저희 칼럼을 꾸준히 봐오신 대표님들이라면 아시겠지만,
일반적으로 쇼핑몰 매출은 월~목에 높은 편입니다.
왜냐하면 금요일, 토요일은
당장 이번 주 내로 배송받기 힘들기 때문이죠.
(그나마 일요일은 금, 토 보단 매출이 좋습니다.)
📌 참고 칼럼 : 쇼핑몰 매출, 많이 팔리는 요일과 시간대
연휴도 마찬가지입니다.
사고 싶은 상품이 있어도 배송이 늦을 걸 알기에
구매를 미루는 고객이 많습니다.
그래서 연휴 마지막 날 혹은 직후에
다시 재방문하는 고객들의 구매율이 높아지는 거죠.
하지만 여기엔 큰 변수가 있습니다.
바로 귀찮음이죠.
막상 연휴가 끝나고 나니
바빠 정신없어서 까먹기도 하고,
꼭 이걸 사야 할까 고민도 되는 거죠.
구매율이 높은 고객이지만,
반대로 귀찮아서 까먹거나,
고민하는 고객들이기도 합니다.
그래서 우리가 해야 할 역할은 간단합니다.
이 고객들에게 다시 한번 우리 상품을 기억나게 해주고
꼭 사야 할 이유를 만들어 주는 것.
바로 [CRM 마케팅]입니다.
"CRM 마케팅을 해야 한다는 건 알겠어요.
그래서 구체적으로 어떻게 해야 하는데요?"
딱 지금 시기에, 10월 말까지 하기 좋은
CRM 마케팅 3가지를 순서대로 알려드리겠습니다.
1. 최근 14일 기준, 방문고객
연휴 기간 동안 우리 쇼핑몰에 들어온 회원들은
당연히 대부분 그냥 한 번 둘러보고,
아무 행동 없이 나갔을 가능성이 높습니다.
회원 가입까지 했을 정도로
우리 상품, 브랜드에 관심은 있지만
딱히 맘에 든 상품이 없거나 결제할 이유가 부족한 거죠.
이런 고객들을 다시 끌어들이기 위해서는
단순히 '연휴 끝났는데 상품 또 보러 오세요~'보단
지금 다시 들어와야 할 이유를 만드는 게 핵심입니다.
ex. 시즌에 민감한 업종
"추워지기 시작한 지금!
이번 주 가장 사랑받는 아이템을 만나보세요 :)"
ex. 시즌 영향이 덜한 업종
"이번 주까지만 사용 가능한
00% 할인 쿠폰이 발급되었어요!"
즉, 이 타이밍에 방문한 고객들 대상으로 하는 CRM은
결제를 밀어붙이는 목적이 아니라
한 번 더 방문시키는 용도로 봐야 합니다.
한 번 더 들어오게 만들면서 자연스럽게
신상품 / 시즌 할인 / 추천 큐레이션이
구매로 이어지는 것이죠.
방법은 간단합니다.
Cafe24 기준,
[고객] → [회원 조회] → [회원 정보 조회] 클릭.
[접속일]은 희망하는 기간을 선택해 주시고 (14일 정도)
[SMS 수신]은 수신 허용을 클릭합니다.
그러면 해당 기간 동안 방문한 회원들 목록이 나오는데
해당 회원들 정보가 담긴 엑셀을 기반으로
문자 혹은 알림톡을 활용해 CRM을 진행하면 됩니다.
단, 알림톡의 경우 규정이 매우 엄격하기에
아래 칼럼을 반드시 먼저 보시는 걸 추천드립니다.
📌 참고 칼럼 : 에픽 솔루션 임정은님의 알림톡 가이드
2. 최근 7일 기준, 장바구니 고객
장바구니까지 넣은 고객만큼
구매율이 높은 고객들은 없겠죠?
이 고객들은 작은 자극만 있어도 결제로 이어집니다.
그래서 장바구니 고객 전용 쿠폰을 만들고
타이밍을 강조한 문구로 CRM 하시는 게 좋습니다.
ex.
"장바구니에 담긴 상품,
이번 주까지만 사용 가능한 10% 할인 쿠폰을 드려요!"
할인율보다 오늘까지만, 이번 주까지만 같은
기회 제한 문구가 훨씬 강한 구매 유도 효과를 만듭니다.
사람은 손해 보기 싫어하는 존재니까요.
하는 방법 또한 간단합니다.
[통계] → [상품 분석] → [장바구니 상세 내역]에서
최근 7일 기준 장바구니에 상품 담은 고객을 볼 수 있습니다.
비회원은 정보가 안 나오기에 제외하고
장바구니에 담은 회원분들의 DB를 저장해두고,
아까 [고객] → [회원 조회] → [회원 정보 조회]에서
SMS 수신 거부한 고객들은 없는지,
다른 CRM 마케팅과 겹치는 고객은 없는지 체크 후 발송해 주시면 끝입니다.
3. 최근 14일 기준, 비회원 고객
"다 좋은데.. 비회원 고객들까지
높치지 않는 방법은 없을까요..?"
위에서 소개 드린 방법들만큼 정확한 타겟팅은 어렵지만
메타(페이스북, 인스타) 광고를 통해
CRM 마케팅하는 방법은 있습니다.
물론 IOS 14.5 업데이트 이후
타겟 정확도가 더 떨어지긴 했지만,
광고 소재만 잘 만든다면
아직까진 이탈된 고객들을 끌어들이는데
효과적인 광고 수단 중 하나입니다.
세팅 방법은 다음과 같습니다.
페이스북 광고 관리자에 들어가
좌측 [타겟] → [타겟 만들기] → [맞춤 타겟] 클릭.
[이벤트] → [AddToCart]를 선택하고,
[타겟 잔류] → [14일] 을 기입해 주세요.
한 마디로 최근 14일 기준 우리 사이트에 방문해
어떤 상품이든 장바구니에 담는 행위를 한 고객들을
타겟팅 하는 것입니다.
이후에 새로운 판매 캠페인을 만들어
세트에서 [타겟 추천] → [기존 타겟 검색]
방금 만들어준 타겟 선택하고 광고 등록하면 끝입니다.
연휴 직후, 신규 고객을 잡으려는 광고주는 넘칩니다.
당연히 광고 단가는 치솟고, 효율은 떨어지죠.
하지만 연휴 기간 동안 한 번이라도 방문했던
고객들의 재방문 구매율은 높아지는 시기입니다.
광고를 늘리는 대신,
그 고객을 다시 불러내는 데 집중하세요.
CRM 마케팅은 단순 리마케팅이 아닙니다.
놓쳤던 쇼핑몰 매출을 되찾는 두 번째 기회입니다.
그 타이밍을 놓치지 마세요.
만약 대표님이 그 타이밍을 잘 모르더라도
옆에서 그 타이밍을 체크하고 직접 실행까지 할 수 있는
대행사와 함꼐하시길 바라겠습니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
쇼핑몰 매출, 추석 연휴 직후 기회를 놓치지 않으려면.. (ft. CRM 마케팅 가이드) -
글을 마치겠습니다.