지난 7년간 50개가 넘는 중고차 업체를 관리했고,
현재도 약 20개 이상의 자동차 마케팅, 광고를 담당하고 있는 마케팅 레버리지입니다.
최근 중고차 업계 관련된 칼럼을 쓰다 보니,
정말 많은 대표님들이 문의를 주셨습니다.
3개월 내에 매출이 안 오르면 환불을 해드리고 있어,
아쉽게도 모든 대표님들과 함께할 수는 없었지만,
미팅에서 공통적으로 물어보시는 부분을 종합해
매출에 도움이 되는 칼럼을 작성해 보려 합니다.
(참고만 하셔도 큰 도움이 될 거라고 확신합니다.)
그럼 바로 시작해보겠습니다!
먼저 자동차 마케팅, 중고차 광고의 핵심은 뭘까요?
차별화된 전략? 브랜딩?
매출이 안 나오는 상태에서 차별화된 전략과 브랜딩은
밑빠진 독에 물 붓기일 뿐입니다.
당연하죠. 당장 매출이 안나는데
'언젠가 우리의 진 면모를 알아주겠지..' 라며
기약 없이 버티면 얼마나 버틸 수 있을까요...
(3개월도 버티기 힘듭니다.)
자동차 마케팅은 먼저 안정적인 매출을 만들고
그 이후에 브랜딩을 해야 살아남을 수 있습니다.
그런 저희가 7년 동안 중고차 광고만 50업체를 하며 내린 결론은,
"적은 광고비로, 질 좋은 문의를, 최대한 많이 받기"
입니다.
너무 뻔한 말 아니냐고요?
뻔한데 왜 대표님 91%는 못하고 계실까요..
[중고차 업종별 문의 1건당 비용 평균]
중고차 수출 : 4만원 대
중고차 매입 : 6만원 대
중고차 판매(알선) : 10만원 대
신차 리스&렌트 : 8만원 대
중고차 리스&렌트 : 5만원 대
※ 24년 11월 마케팅레버리지 내부 데이터 (매월 업데이트)
※ 중고차 평균 문의 → 계약 전환율 : 약 15%
먼저 대표님 사업의 평균 문의 1건당 비용과 계약 전환율을 체크해보세요.
만약, 문의당 비용과 계약 전환율이 평균에 미치지 못한다면?
아쉽게도 아직 뻔한 걸 못하고 계씬 상태입니다.
그런 대표님들을 위해서 오늘은
문의당 비용과 계약 전환율에 따른
대처법을 알려드리겠습니다.
대처법은 크게 3가지로 나누어집니다.
1. 문의당 비용은 좋은데 계약 전환율이 안 좋을 경우
2. 문의당 비용은 안 좋은데 계약 전환율이 좋을 경우
3. 둘 다 안 좋을 경우
1. 문의당 비용은 좋은데 계약 전환율이 안 좋을 경우
영업 직원분들의 역량이 충분한데도
계약 전환율이 안 좋다면 현재 중고차 광고를 하고 있는
매체를 먼저 확인하셔야 합니다.
📌 참고 칼럼 : 자동차 마케팅, 네이버에 집중해야 하는 이유
자동차 마케팅하느라 바쁘신 분들을 위해서
간단하게 정리해 드리자면,
중고차를 구매하거나 팔려고 하는 사람들은
중고차 [필요] 하다고 생각하는 사람들입니다.
[필요] 를 느낀 사람들이 가장 먼저 할 행동은 뭘까요?
당연히 네이버나 구글에 [검색] 을 하겠죠?
사람들은 필요를 느끼게 되면,
당장 행동으로 옮기려는 심리가 생기기 때문입니다.
※ 소비 심리학 中 소비자의 구매 동기 이론
당장 내 차를 팔면 얼마가 나오는지,
당장 내가 원하는 차를 사려면
얼마나 필요한지 궁금한 상태에서
인스타, 페북으로 중고차 광고가
나올 때까지 기다리는 사람은 없을 겁니다.
즉, 현재 자동차 마케팅을 인스타, 페이스북, 유튜브 등
이미지, 동영상 광고를 하고 있다면,
돈만 날리고 있다는 소리입니다.
인스타, 페이스북, 유튜브 등에서 광고를 보고
문의를 넣는 사람들은 충동적으로 문의를 넣었을 뿐,
[필요] 를 느낀 건 아니니까요.
계약 전환은 거의 안 된다고 보시면 됩니다.
※ 실제 자동차 마케팅 메타 계약 전환율 : 평균 5% 이하 ㅣ 마케팅레버리지 11월 내부 데이터
2. 문의당 비용은 안 좋은데 계약 전환율이 좋을 경우
반대로 문의당 비용은 안 좋은데 계약 전환율이 좋다면?
문제는 크게 2가지 입니다.
- 광고 관리가 꼼꼼하게 안되거 있거나,
- 홈페이지가 구리거나.
'계약 전환율이 좋다!' 라는 뜻은
구매 가능성이 높은 고객들에게 잘 광고하고 있다는 뜻이긴 하지만,
문의당 비용이 안 나오는 이유는
쓸데없는 곳에 낭비되는 광고비가 많고
막상 홈페이지에 들어와도 문의를 안 남기고 싶기 떄문이니까요..
광고비가 낭비되지 않도록
9~18시에 맞춰 꼼꼼하게 관리하고,
홈페이지에 들어온 고객들이
반드시 문의를 남길 수 있도록 세팅해줘야 합니다.
참고 칼럼 : 네이버 검색광고, 1달 만에 문의 1.5배 늘어난 세팅 및 관리 방법
광고 관리 방법은 간단합니다.
9~18시 사이에, 문의가 생기는 키워드는 입찰가 늘려가면서 순위를 높여주고,
문의가 안 생기는 키워드는 입찰가를 낮춰서 순위를 낮춰주세요.
그렇게 문의가 생기는 키워드를 최대한 많이 찾고,
문의가 생기는 키워드에만 광고비를 집중하시면 됩니다.
단, 문의가 생기는 키워드는 '한 번 세팅해두면 끝!' 이 아닙니다.
시기에 따라 문의가 생기는 키워드는 달라집니다.
그래서 매 일, 매 시간마다 체크하고 조정해줘야 합니다.
(저희가 1시간 단위로 체크하고, 3시간 단위로 보고하는 이유입니다.)
이렇게 꼼꼼하게 관리를 해도 문의당 비용이 높다면?
고객들이 문의를 남기기 불편한, 신뢰가 부족한 홈페이지라는 뜻입니다.
아래 칼럼을 참고해 홈페이지부터 수정하세요.
📌 참고 칼럼 : 3천만원은 아껴주는 홈페이지 기획법
3. 둘 다 안 좋을 경우
이유는 간단합니다.
광고 매체도, 관리도, 홈페이지도
다 구리다는 소리입니다.
1, 2 번에서 말씀드린 내용대로만 하시면
문의당 비용, 계약 전환율 모두 개선될 것입니다.
물론 "우리는 매체, 관리, 홈페이지 모두 괜찮은데
문의당 비용과 계약 전환율이 평균보다 낮아요.."
라고 말씀 주실 수도 있습니다.
만약 그런 상태라면 업종별로
구체적인 키워드를 점검해 보셔야 합니다.
이글을 보고 계실 대표님들은 잘 아시겠지만,
중고차 업종은 크게 매입, 판매(알선), 리스, 렌트 등으로 나누어집니다.
업종별로 구체적인 관리 방법을 알려드리겠습니다.
대표님 업종에 맞는 관리 방법을 확인하고 점검해 보시길 바라겠습니다.
<<수출 매입 사이트>>
입찰가 (광고 클릭 1회당 비용) 이 가장 높은 업종입니다.
심지어 날마다, 시간마다 입찰가 변동이 극심해서
실시간 순위를 계속 확인하고 입찰가를 수정해 줘야 합니다.
물론 모든 키워드의 실시간 수누이를 체크할 수는 없겠죠?
수출, 매입 업종 문의 90%는 2~30개의 황금 키워드에서 나옵니다.
그래서 모든 키워드의 실시간 순위를 체크하기보다는
황금 키워드의 실시간 순위를 지속적으로 체크하는게 핵심입니다.
<<판매(알선) 사이트>>
보유햔 차량 대수가 중요한 업종입니다.
최근에는 규모가 있는 업체들끼리 전산을 연동해
보유한 차량이 10만 대씩 있는 경우가 많기 떄문에
쉽게 접근하기 어려운 시장입니다.
아무리 광고 관리를 잘해서
문의 남길 가능성이 높은 고객들을 끌고 와도
고객이 사고 싶은 차가 없으면 소용없겠죠?
그래서 가능하면 매입을 동시에 진행하고,
광고의 비중을 [매입 7 : 판매(알선) 3] 비율로
가져가는 것을 추천드리는 편입니다.
당장 광고를 해도 좋은 성과를 보기 힘들기 때문에
매입을 이용한 고객들이 우리 서비스에 만족을 해서
다음 차를 구매할 때 또 우리를 찾을 수 있게 만드는게
훨~씬 쉽기 때문입니다.
<<중고차 리스/렌트 사이트>>
판매(알선) 사이트처럼 보유한 차량 대 수가 중요한 업종입니다.
아무리 광고로 고객들을 많이 데려와도
마음에 드는 차, 합리적인 가격이 아니라면
사람들은 문의조차 남기지 않으니까요...
심지어 문의를 남기더라도 계약 전환율이
다른 업종에 비해서 낮은 편입니다..
그래서 보유한 차량이 많지 않다면
판매(알선) 사이트처럼 매입을 동시에 진행하고
광고의 비중을 [매입 7: 리스/레트 3] 비율로
가져가는 것을 추천드립니다.
<< 신차 리스/렌트 사이트 >>
사이트 퀄리티, 차별점이 가장 중요한 업종입니다.
과거에는 단순히 1페이지 형태의 간단한 홈페이지로도
많은 고객들이 문의를 남기고 계약을 하곤 했었지만,
경쟁사들이 많아지면서,
사이트의 신뢰도와 강력한 차별점이 없다면
선택 받기 힘들어졌습니다.
특히 사이트는 각 국산/수입 차종별
월 납입 금액과 옵션 표는 너무 기본이고,
실 고객들의 후기 영상 or 이미지로 신뢰를 깔아주셔야 합니다.
정리하겠습니다.
자동차 마케팅, 중고차 광고의 핵심은
"적은 광고비로, 질 좋은 문의를, 최대한 많이 받기"
입니다.
대표님 업종에 맞는 문의 1건당 평균 비용과
계약 전환율을 체크해 보고,
평균보다 낮다면 어떤 문제인지 체크해 개선해 보세요!
매출이 안 나오는 상태에서 차별화된 전략과 브랜딩은
그저 밑빠진 독에 물 붓기일 뿐입니다.
자동차 마케팅은 먼저 안정적인 매출을 만들고
그 이후에 브랜딩을 해야 살아남을 수 있습니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
자동차 마케팅 광고의 모든 것 (중고차 업계 평균 DB, 문의당 비용 공개) - 글을 마치겠습니다.
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