"이걸 몰라서 매출이 안 올랐었군요.."
"3달만 일찍 알았다면 1,000만 원은 아꼈을텐데.."
매달 온라인 사업 마케팅 문의를 주시는 대표님들에게
5단계 베이스 이론에 대해 말씀드리다 보면
이런 이야기를 자주 듣게 됩니다.
건물을 지을 때 베이스가 되는 철골이 부실하면
얼마 지나지 않아 무너지는 것처럼,
우리 사업의 서비스가 아무리 좋아도
마케팅 베이스가 충분하지 않는다면,
광고를 하더라도 매출을 기대하지 않는 게 좋습니다.
서비스를 이용하기 전까지는
얼마나 좋은지 알기도 힘들고,
더 나아가 서비스를 이용하고 싶은
'욕구'조차 안 생길 테니까요.
오늘은 대표님들이
본격적으로 온라인 사업 마케팅을 시작하기 전,
최소 광고비 1,000만원은 아껴줄
마케팅레버리지 [5단계 베이스 이론] 에 대해서 설명드리겠습니다.
안녕하세요.
3개월 안에 매출 안 오르면 환불해 드리는
마케팅레버리지의 송승진 실장입니다.
5단계 베이스 이론
발견 → 필요 → 의심 → 구매 → 재구매/소개
핵심부터 말씀드리면 5단계 베이스 이론은
고객들이 우리 광고를 보는 시점부터
구매하고 주변 사람들에게 소개하기까지 과정을 의미합니다.
온라인 사업 마케팅 공부를 조금이라도 해보신 대표님들은 눈치채셨겠지만,
5단계 베이스 이론은 흔히 AARRR이라고 불리는
마케팅 이론을 기반으로 만들어진 고객 여정입니다.
많은 사람들이 중요하다고 하지만,
실제로 어디부터 적용해야 할지 감을 잡기 어렵기 때문에
일단 광고부터 시작했다가 광고비만 날리는 대표님들이 참 많습니다.
당장 이해가 안 되시더라도 괜찮습니다.
하나하나 예시와 함꼐 설명 드릴테니
광고를 시작하기 전 한번 체크해보시고
부족한 부분이 있다면 차근차근 따라 해보세요. :)
1단계 : 발견
고객이 우리 브랜드를
처음 발견하게 되는 단게입니다.
대표적으로 광고나 검색, 인스타, 유튜브 등
컨텐츠를 통해 우리 브랜드를 발견하게 되는 경우가 대부분이죠.
많은 대표님들이 상품, 서비스에 대한 자신감으로
최대한 많은 사람들이 보고, 최대한 많은 사람들이 유입되면
매출로 이어질 것이라 생각합니다.
하지만 그 컨텐츠들 중 91%는
고객들 기억에 남는 발견조차 못 시킵니다.
왜 고객들은 우리 서비스, 광고를 봐도
기억하지 못하는 걸까요?
미국 기업가 알 리스에 따르면,
사람들은 하루에 약 6,000~10,000개의 광고를 본다고 합니다.
(2020년 기준)
그 중 기억에 남는 광고는 몇 개나 될까요?
아마 하루에 10개도 기억에 남지 않을 것입니다.
심지어 삼성, 애플 같은 대기업도 아닌,
창업한지 얼마 안 된 신생 기업이라면
고객들에게 기억에 남는 발견 시키기 훨씬 어렵겠죠?
그래서 잘 짜인 문구(카피라이팅), 디자인, 차별성 있는 소구점 등
고객들 기억에 조금이라도 더 잘 남기기 위한 컨텐츠를 만들어야 합니다.
지금 대표님 회사의 컨텐츠들을 점검해 보세요.
경쟁사들과 비교했을 때 한 눈에 들어오는 문구나 디자인, 소구점이 있나요?
2단계 : 필요
광고나 검색, 인스타, 유튜브 등의
컨텐츠를 통해 우리 브랜드를 발견한 고객들이
홈페이지를 살펴보는 단계입니다.
"여기 서비스 이용하고 싶다!"
라는 심리가 드는 단계는 아직 아니지만,
'여기는 뭐가 다르지?!' 정도로
홈페이지를 살펴보는 단계라고 생각하시면 됩니다.
이렇게 홈페이지를 살펴보는 고객들이
구매로 이어지게 만들려면 어떻게 해야 할까요?
바료 [필요] 를 만드셔야 합니다.
결혼정보회사를 예로 들어보겠습니다.
[A 결혼정보회사 홈페이지]
- "당신이 원하는 배우자를 반드시 찾아드리겠습니다!"
- 누적 성혼율 92%
- 누적 고객 후기 10,000건!
- 서비스 종류 소개
[B 결혼정보회사 홈페이지]
- 23년 이혼 건 수 약 92,394건
- 대표적인 이혼 사유 2가지
1) 성격 차이 47.2%
2) 경제 문제 12.7%
- 그래서 만들었습니다.
성격과 경제적 수준이 맞는 배우자를 찾아
반드시 성혼 시켜드리는 결정사를
- 성격과 경제적 수준이 맞는 배우자를 찾는
B 결혼정보회사 시스템 소개
- 다른 결혼정보회사는 이렇게 못하는 이유 소개
- 고객 후기 소개
A 결혼정보회사와 B 결혼정보회사.
만약 여러분이 결혼정보회사를 고민하고 있다면
어떤 회사를 선택하실 것인가요?
아마 91%는 B 결혼정보회사를 선택하실 것입니다.
왜냐하면 작년 한 해 동안의 이혼 건 수,
대표적인 이혼 사유 등을 언급하면서
성격과 경제적 수준을 고려한 배우자를 소개해주는
결혼정보회사의 필요성을 느끼게 했기 때문입니다.
우리만의 차별점을 찾고,
그 차별점이 고객들에게 왜 필요한지
느낄 수 있도록 홈페이지를 만들어주셔야 합니다.
3단계 : 의심
인터넷에서 서비스를 비싸게 구매해서
실망하고 후회한 적, 수도 없이 많으실 겁니다.
그래서 대부분의 사람들은 어떤 서비스를 구매하기 전
혹시 사기는 아닐지, 나중에 후회하지는 않을지 의심합니다.
물론 가격이 저렴하다면 의심을 덜 하는 편이지만,
반대로 가격이 높을수록 의심하는 비중이 높아지기 때문에
확실하게 대비해 주시는게 좋습니다.
대표적으로 서비스를 이용한
고객들의 후기, 리뷰부터 시작해
네이버, 구글, 인스타, 유튜브 등
홈페이지 밖에서도 정보를 탐색해 봅니다.
만약, 아무것도 없다면?
고객들은 믿을만한 서비스라고 생각하지 않겠죠?
그래서 고객들의 후기를 홈페이지에 배치하는 것부터 시작해
블로그, 유튜브, 인스타, 인터넷 뉴스 등
최대한 많은 정보를 미리 깔아두셔야 합니다.
많은 기업들이 인플루언서 협찬이나 뉴스 기사에
돈을 쏟아붓는 이유이기도 합니다.
다만, 아직 회사 자금에 여유가 없는 상태라면
처음부터 많은 돈을 써가며 정보를 깔아두실 필요는 없습니다.
블로그나 인스타, 유튜브 중 먼저 1개만 집중하셔도 좋습니다.
우리 회사의 스토리, 고객들에게 필요한 양질의 정보를 하나씩 써보세요.
고객들의 직접적인 후기에 비해서 신뢰도는 낮을 수 있으나,
대표님의 진심과 인터넷에서 찾기 힘든 정보일수록
고객들은 회사에 대한 의심을 하나씩 거두게 될 것입니다.
4단계 : 구매
고객 68%는 인터넷에서 상품/서비스를 구매할 때,
장바구니에 담아두고 결제(문의) 단계에서 포기한다고 합니다.
그 중 반은 배송, 세금, 수수료 등의 비용 문제였고
나머지 반은 계정 생성, 결제 단계, 홈페이지 오류 등
홈페이지가 간편하지 않아서 결제(문의)를 포기합니다.
그만큼 결제(문의) 단계를 간편하게 만드는 것이 중요합니다.
DB 업종 홈페이지에서 결제(문의) 단계를 간편하게 만드는 방법은
저희가 이전에 자세하게 다룬 칼럼이 있어 참고 부탁드리겠습니다.
📌 참고 칼럼 : 결제 단게에서 간편한 홈페이지 구성법
바쁘신 분들을 위해 핵심만 말씀드리면,
연락처나 간단한 문의 창구를
홈페이지 어디서든 확인할 수 있도록 배치하셔야 합니다.
만약, 고객이 빠르게 문의를 남길 수 없게 되어 있다면?
고객은 홈페이지를 떠나서 다시는 돌아오지 않을 겁니다.
우리와 비슷한 서비스를 판매하는 회사는 많지만,
불편한 경험을 하게 만든 회사는 저희 밖에 없으니까요...
5단계 : 재구매/소개
마지막은 재구매/소개 단계입니다.
사업을 1년 이상 해보신 대표님들은 뼈저리게 느끼시겠지만,
재구매/소개 비중이 늘어날수록 매출 성장 속도는 차원이 달라집니다.
그만큼 우리를 경험한 고객을 최대한 만족시켜서
다음에 재구매를 하거나 지인을 소개할 수 있도록 유도해야 합니다.
업종 상 재구매를 자주 안 하는 서비스라면,
지인 소개를 최대한 노려야겠죠?
재구매를 하거나 지인을 소개하면
할인을 해주거나 서비스 해택을 주는 등
우리를 다시 찾아올 수 밖에 없게 만들어주세요.
만약, 여유가 없다면 진심을 담은 문자나, 전화를 주셔도 상관 없습니다.
대표님이 할 수 있는 최대한의 서비스를 제공하는 것으로도 충분합니다.
우리와 비슷한 서비스를 판매하는 업체는 많지만,
우리처럼 진심을 담아 감사함을 표시하는 업체는 없을 테니까요.
대표님이 현재 보완해야 할 점이 보이시나요?
오늘 설명드린 5단계 베이스 이론을 완벽하게 적용하신다면,
현재 매출에 최소2~3배 이상은 오를 것을 보장 드립니다.
처음부터 전부 적용할 필요는 없습니다.
1단계에서 부족한 부분을 하나하나 적용해보세요.
어느 순간 광고비를 덜 쓰더라도,
이전과는 비교가 안 될 정도의 성과를 보시게 될 것입니다.
만약 온라인 사업 마케팅을 적용해 보려고 해도
어디서부터 해야 할지 감이 안 오신다면
아래 링크를 통해 문의를 남겨주세요.
현재 대표님 사업에서 부족한 베이스를 분석하고
어떤 부분부터 개선해야 할지 도움드리겠습니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
온라인 사업 마케팅, 광고비 1000만원은 아껴줄 5단계 베이스 이론 - 글을 마치겠습니다.
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