"광고 보고 들어오는 고객은 많은데,
문의 수가 너무 적어서 고민이에요.."
지난 7년간 약 800명이 넘는
DB 업종 대표님들을 만나다 보니
이런 이야기를 가장 많이 듣곤 합니다.
저희 지난 칼럼을 보고
네이버 광고를 해보신 분들이라면
본격적으로 문의가 들어오기 시작은 하셨을 것입니다.
📌 참고 칼럼 : 네이버 검색 광고 혼자 하는 법
📌 참고 칼럼 : 문의 수 1.5배는 늘려 줄 황금 키워드 찾기
📌 참고 칼럼 : 우리는 광고비 얼마를 써야 할까?
하지만 쓰는 광고비에 비해서
들어오는 문의 수가 너무 적다고 느껴진다면,
현재 홈페이지의 문제일 가능성이 매우 높습니다.
구매 확률이 높은 고객'만' 방문했는데,
문의조차 남기지 않았으니까요..
물론 여기서 홈페이지 문제란
겉보기에 그럴듯한, 화려한 '디자인'을 말하는 게 아닙니다.
고객이 당장 필요하다고 느끼는 포인트를
제공할 수 있는 홈페이지가 아니라는 이야기죠.
그럼 광고비를 적게 써도 문의가 폭발하는 업체들의
홈페이지 특징은 뭐가 있을까요?
DB 업체만 800곳 이상 마케팅하고
성공시킨 대행사에서 딱 정리해 드리겠습니다.
홈페이지 만들기,
핵심은 아래 3가지입니다.
1. 문의 속도
2. 필요 부여
3. 의심 제거
1. 문의 속도
첫 번째는 회사에서 판매하는 서비스에 따라
문의를 남길 수 있는 속도를 조절한다는 점입니다.
인테리어, 중고차 서비스를 예시로 들어보겠습니다.
내가 인테리어, 중고차 업체를 찾고 있다면
가장 궁금한 건 뭘까요?
바로 비용이겠죠?
우리 집을 인테리어 하려면 얼마가 필요한지,
내 차를 얼마나 비싼 가격에 구매해 줄지,
내가 원하는 차를 얼마나 저렴하게 파는지가 가장 궁금할 겁니다.
최대한 빠르게 문의를 남기게 하고,
최대한 빠르게 전화로 비용을 전달받고,
이 회사를 선택하면 어떤 메리트가 있는지 알고 싶은 상태죠.
그래서 홈페이지에 들어가자마자 가장 첫 번째로
문의를 남길 수 있는 [문의 창구]를 배치하는 게 중요합니다.
반대로 프랜차이즈, 결혼정보회사 같이
비용보다 서비스 퀄리티, 차별성이 중요한 업종은
[문의 창구]를 밑에 배치하는 편입니다.
왜냐하면 이런 서비스를 이용하는 사람들은 비용은 둘째 치고,
얼마나 안정적으로 수익을 낼 수 있는 프랜차이즈인지,
얼마나 좋은 결혼 상대를 만날 수 있는지가 중요하니까요.
처음부터 문의를 남기라는 느낌을 주는 게 아닌,
우리 회사가 다른 경쟁사들과 비교했을 때,
얼마나 압도적인 차별점을 가지고 있는지 보여줘야 합니다.
실제 고객들의 후기와 구체적인 시스템 등을
순차적으로 보여주어 고객들이 설득되게 만든 이후에
문의 창구를 보여줘야 경쟁사랑 충분히 비교 후 문의를 남기겠죠?
2. 필요 부여
고객들이 상품, 서비스를 구매하는 이유는 뭘까요?
편리함, 아름다움, 건강 등 다양한 이유가 있겠지만,
본질적인 이유는 딱 2가지입니다.
이득과 공포
여기서 위 2가지가 실제로 이득이 되는지,
실제로 위협적인지는 중요하지 않습니다.
'이 상품이 나한테 얼마나 도움이 되겠구나!'
'이거 없으면 큰일 나겠는데..?'
광고만 보더라도, 홈페이지만 보더라도
이런 [감정]이 들 수 있도록 만들어야 합니다.
'이득, 공포를 느끼게 홈페이지 만들기 하는 건 알겠어요,
하지만 어디서부터 어떻게 해야 할지 감이 안 와요..'
라고 말씀하실 수도 있습니다.
결정사 홈페이지 만들기를 예시로
[감정]이 드는 홈페이지 기획 방법을 알려드리겠습니다.
먼저 저희 결정사 잠재 고객이 [상위 1% 남녀]라고 가정하겠습니다.
[상위 1% 남녀] 의 특징은 이혼을 두려워하고,
본인보다 열등한 배우자를 만나지 않길 원합니다.
(상위 1%에 흠이 될 수도 있으니까요..)
그래서 홈페이지 기획은
[여러분이 원하는 배우자를 찾아드리겠습니다!]
같이 뻔한 말을 쓰는 것보다,
[23년 이혼 건 수 약 92,394명 (약 3명 중 1명)] 으로 시작하는 게
'아무 결정사를 가면 안 되겠구나..' 라고 공포를 느낄 수 있겠죠?
그 다음 이혼을 하는 대표적인 사유는 무엇인지,
이혼 걱정을 안 하려면 어떤 점을 봐야 하는지,
왜 우리 결정사를 쓰면 이혼 걱정을 안 해도 되는지.
순서대로 홈페이지 기획을 하셔야 합니다.
이 방법을 흔히 인지부조화를 이용한 심리학 기법이라 하는데,
쉽게 말씀드리면 공포를 느낀 상태에서 해결책이 제시되면,
사람들은 그 해결책에 더 쉽게 매달리는 심리를 이용하는 기획법입니다.
3. 의심 제거
문의 속도도 조절하고 고객에게 필요도 만들었다면,
마지막으로 고객들의 의심을 제거해줘야 하는 단계입니다.
네, 지금 대표님이 생각하신 [리뷰 작업] 맞습니다.
물론 조작을 하라는 뜻이 아닙니다.
구매 단계에서 고객들이 의심하는 부분을 해소할 수 있도록,
실제 리뷰를 잘 보이는 곳에 배치해야 한다는 말이죠.
대표님도 인터넷에서 마음에 드는 상품을 구매하고
정작 받았을 때 실망하신 적 수도 없이 많으실 겁니다.
사람들은 이런 경험 때문에 어떤 상품, 서비스를 구매하던
혹시 사기는 아닐지, 나중에 후회는 하지 않을지 의심하게 됩니다.
상세 페이지와 리뷰 페이지부터 시작해
네이버, 구글, 인스타, 유튜브 등
우리 상품이 믿을만한지 많은 플랫폼에서 검색하죠.
만약, 리뷰 페이지에도 플랫폼에도 리뷰가 없다면?
고객은 우리를 의심하고 구매를 취소하겠죠.
돈이 어느 정도 있으시다면,
유튜브, 인스타, 블로그, 인플루언서 마케팅,
고객 인터뷰 등을 미리 깔아 두시는 걸 추천드립니다.
그리고 그 영상과 리뷰들을 홈페이지에서
[필요 부여] 파트 바로 밑에 배치해 주세요.
아래처럼요!
[홈페이지 만들기]
1) 이득 혹은 공포 문구
2) 문제점 지적
3) 해결법 제시
4) 서비스 제안
5) 실제 후기
만약 금전적 여유가 없어도 괜찮습니다.
우선 개인 블로그나 유튜브에 회사의 창업 스토리나
고객들이 궁금할만한 내용들을 먼저 알려주세요.
아니면 실제 이용 고객에게 추가 해택을 드리고
후기 인터뷰를 촬영하셔도 좋습니다.
홈페이지 [필요 부여] 파트 바로 밑에 배치해 주세요.
정리하겠습니다.
홈페이지 만들기, 광고비 3천만원 아껴줄 기획 3가지.
문의 속도와 필요 부여, 의심 제거 순서로 작업하셔야 합니다.
만약 이 중에서 1개라도 안 되어있다면?
고객 입장에서는 그저 흔한 회사1 로 기억될 뿐입니다.
고객이 먼저 찾고, 다시 찾는 홈페이지 만들기를 하고 싶다면,
오늘 말씀드린 내용을 먼저 체크하고 보완하시길 바랍니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
홈페이지 만들기, 광고비 3천만원 아껴줄 기획 3가지 - 글을 마치겠습니다.
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