결론부터 말씀드리면 뷰티 마케팅 대행사를 써도
근본적으로 '우리 상품을 살 이유'가 없어서입니다.
"너무 뻔한 소리 아니야?"
라고 생각하셨다면 딱 1분만 집중해 주세요.
고객들이 화장품을 사는 기준은 크게 2가지입니다.
• 가성비
• 기대감
먼저 가성비는 말 그대로
대용량 기초화장품, 올영 PB 상품, 1+1 마스크팩같이
고객들에게 가성비가 느껴지는 상품들입니다.
이런 제품들은 크게 성능이 다르지 않다고 생각됩니다.
효과 비슷하면 싼 게 이득이라는 게 소비자 마음이죠.
하지만 문제는.. 이미 쿠팡, 올영 심지어 다이소까지
가격으로 붙으면 절대 못 이기는 거대한 경쟁자들이 많아졌다는 겁니다.
그래서 저희는 자금이 몇 십억이 있지 않은 이상
고객들에게 [기대감]을 팔아야 한다고 말씀드립니다.
"기대감을 파는 화장품? 그게 뭔데?"
라고 물어보실 수도 있을 것 같습니다.
말 그대로 고객들이 "이걸 사용하면 이뻐질까?"
라는 그림을 그리게 만드는 화장품입니다.
생각해 보세요.
고함량 EGF와 GFG 성분으로
수분 공급에 도움 되는 앰플
vs
사람들이 피부과 어디 다니냐고 물어보는 앰플
대표님은 어떤 앰플이 더 기대감을 가지게 만드나요?
결국 화장품은 이뻐질 거라는 [기대감]을 팔아야 하고,
이 기대감이 있으면 가성비 제품보다 조금 비싸더라도
고객은 구매합니다.
자 그럼 이 기대감은 어떻게 줄까요?
저희는 크게 3가지로 정리하고 있습니다.
설득, 컨텐츠, 광고 채널
1. 설득
매월 수십 명의 뷰티 마케팅 대행사를 찾는
대표님들과 만나 미팅을 하다 보면
공통적인 문제점이 있습니다.
바로 광고 소재나, 상세페이지에
성분이 얼마나 좋은지만 설명하고 있다는 점.
화장품은 본질적으로 예뻐진다는
[기대감]을 가지고 구매하는 상품입니다.
그리고 그 [기대감]을 줘야 할
광고 소재와 상세페이지에서
성분에 대한 나열만 하면 고객은 어떨까요?
10명 중 9명은 흥미를 잃고 나가버리겠죠?
📌 참고 칼럼 : 뷰티 마케팅 대행사가 사용하는 설득 구조 짜는 법
만약, 대표님 광고 소재와 상세페이지도 똑같다면
아래처럼 설득 구조를 바꿔보시길 바라겠습니다.
ex 1.
기존 : 약 5,000Da대의 분자량!
저분자 히알루론산 3,000ppm을 적용했어요!
변경 : 아침에 한 번만 뿌려주면,
건조한 사무실에도 퇴근할 때까지 피부가 촉촉해요!
ex.2
기존 : 로션 + 선크림 + 파운데이션! 3in1 올인원 파운데이션!
변경 : 출근 준비? 그냥 3번만 슥슥슥 그으면 끝!
성분을 팔지 마세요.
생활 속 변화의 장면을 그리게 만들어주세요.
2. 컨텐츠
아무리 우리가 상품을 잘 만들고
설득 구조까지 잘 짜놨다고 해도
결국 고객들에게 광고로
보여주지 못하면 의미 없겠죠?
물론 그렇다고 그때그때 모델을 사용하기엔
돈도 시간도 많이 들기 때문에 어렵고,
Ai를 사용하기엔 최근 규제가 점점 심해지고 있습니다.
그래서 가장 추천드리는 방법은
바로 나노 인플루언서 마케팅입니다.
여기에 대해서는 저희가 자세하게 남긴 칼럼이 있어서
시간 되실 때 참고해 보시는 걸 추천드립니다.
📌 참고 칼럼 : 뷰티 마케팅 대행사들이 인플루언서 마케팅이 필수라고 말하는 이유
뷰티 마케팅 대행사를 찾느라
바쁘신 분들을 위해서 요약해 드리자면,
솔직히 말해서 인플루언서 마케팅을 한다고
인플루언서 팔로워들이 저희 상품을 구매하진 않습니다.
다만, 인플루언서 홍보는 광고를 하기 위한
광고 소재(이미지/영상) + 신뢰 확보에 큰 도움이 됩니다.
그래서 인플루언서 홍보로
이쁘고 잘생긴 모델의 사용 이미지, 후기를 받고
고객들에게 우리 상품을 보여주는 첫 번째 단계,
광고로 컨텐츠를 보여줘 [기대감]을 자극하는 거죠.
(여기에 후기 이미지를 리뷰로 달아 달라 하면 더할 나위 없겠죠?)
처음부터 팔로워 10만, 100만
인플루언서를 찾을 필요 없습니다.
광고비가 넘쳐나면 대형 인플루언서에게 맡겨도 좋지만
광고비가 적은 처음에는 마이크로, 나노 인플루언서.
팔로워 1,000명 이하의 인플루언서로도 충분합니다.
우리의 목적은 어디까지나
광고용 이미지와 영상 확보니까요.
팔로워 수는 그 이외의 문제입니다.
3. 광고 채널
설득 구조도 짜고 인플루언서 컨텐츠도 준비됐다면
마지막으로 어디서 보여줄 것인지만 선택하면 됩니다.
인스타, 페북, 네이버, 구글, 카카오 등
다양한 매체에서 해야 한다는 내용
한 번쯤은 들어보셨을 겁니다.
물론 광고비가 월 몇 천만 원이라면
다양한 매체에서 하는 게 좋겠지만,
그게 아니라면 인스타에 집중하는 게 좋습니다.
기본적으로 검색광고는
병원, 인테리어, 세무사, 뷰티 마케팅 대행사 등
고객들이 필요할 때 '만' 찾는 상품/서비스에 좋습니다.
반대로 배너 광고는 화장품, 패션, 스마트폰 케이스 등
고객들이 필요 없어 '도' 기능이 좋거나 이쁘면
쉽게 구매하는 상품/서비스에 좋죠.
특히 본인 자랑을 좋아하는 인스타 사용자에게
나를 돋보이게 만들어줄 수 있는 상품인
화장품은 구매로 이어지는 비중도 높겠죠?
때문에 광고비 여유가 없는 초반에는
인스타 광고에 집중하는 게 가장 좋습니다.
작년 한 기사에 따르면 국내 화장품 96%는
동일한 제조사에서 만든다고 합니다.
결국 같은 제조사에서 제품을 만들더라도
어떻게 마케팅하느냐에 따라 매출이 결정된다는 소리죠.
지금 대표님 광고 소재와 상세페이지를 확인해 보세요.
혹시 성분 설명만 가득하지 않나요?
그렇다면 이미 고객은 떠났습니다.
고객은 성분이 아니라, 내일 달라질 나의 모습을 삽니다.
그리고 그 기대감을 만들어주는 게 바로 마케팅입니다.
오늘 칼럼 꼼꼼히 보시며
현재 대표님 쇼핑몰에 개선해야 할 부분은 뭔지
뷰티 마케팅 대행사는 어떤 기준으로 선택해야 할지
고민해 보시길 바라겠습니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
뷰티 마케팅 대행사 백날 써도 그렇게 하면 매출 안 나오죠.. - 글을 마치겠습니다.
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